Специальности:

• Общее

Адрес проведения

ул. Дружинниковская, д. 11/2

Программа

1. Введение

1.1 Возражения как позитивный ресурс.

1.2 Ошибки в обработке возражений.

1.3 Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.

1.4 Основные стандартные возражения в работе администратора клиники.

1.5 Сбор возражений пациентов, вызывающих сложности в работе участников.

2. Общие приёмы работы с возражениями.

2.1 Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать.

2.2 Метод парафраза псевдосогласия.

2.3 Метод прояснения.

2.4 Метод выявления намерения.

2.5 Метод превращения в вопрос.

3. Приёмы построения ответов на возражения

3.1 Логический способ

3.2 Эмоциональный способ

3.3 Сдвиг в прошлое

3.4 Сдвиг в будущее

3.5 Ссылки на нормы

3.6 Активное слушание

3.7 Метафора

3.8 Бумеранг

4. Скрытые возражения.

4.1 Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.

4.2 Виды сопротивления изменениям и работа с ними.

5. Обработка ценовых возражений.

5.1 Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.

5.2 Как ответить на фразу "денег нет" и просьбы о скидке.

5.3 Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.)

6. Обработка возражений о конкурентах.

6.1 Ошибки в обработке возражений о конкурентах.

6.2 Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы».

7. Универсальные способы обработки возражений.

7.1 Фокусы языка из НЛП.

7.2 Генератор аргументов.

7.3 Использование мотивов клиента.

8. Переход от обработки возражений к записи на лечение.

9. Резюме, ответы на вопросы.