Главный врач "Современный стоматологический комплекс"
Проспект Обуховской Обороны, д. 76, корп.4, лит А., офис 302
1. Введение
1.1 Возражения как позитивный ресурс.
1.2 Ошибки в обработке возражений.
1.3 Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.
1.4 Основные стандартные возражения в работе администратора клиники.
1.5 Сбор возражений пациентов, вызывающих сложности в работе участников.
2. Общие приёмы работы с возражениями.
2.1 Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать.
2.2 Метод парафраза псевдосогласия.
2.3 Метод прояснения.
2.4 Метод выявления намерения.
2.5 Метод превращения в вопрос.
3. Приёмы построения ответов на возражения
3.1 Логический способ
3.2 Эмоциональный способ
3.3 Сдвиг в прошлое
3.4 Сдвиг в будущее
3.5 Ссылки на нормы
3.6 Активное слушание
3.7 Метафора
3.8 Бумеранг
4. Скрытые возражения.
4.1 Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.
4.2 Виды сопротивления изменениям и работа с ними.
5. Обработка ценовых возражений.
5.1 Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.
5.2 Как ответить на фразу "денег нет" и просьбы о скидке.
5.3 Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.)
6. Обработка возражений о конкурентах.
6.1 Ошибки в обработке возражений о конкурентах.
6.2 Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы».
7. Универсальные способы обработки возражений.
7.1 Фокусы языка из НЛП.
7.2 Генератор аргументов.
7.3 Использование мотивов клиента.
8. Переход от обработки возражений к записи на лечение.
9. Резюме, ответы на вопросы.
